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桑德拉原則19-永遠不要幫助潛在客戶結束會談

桑德拉原則19

    永遠不要幫助潛在客戶結束會談

    你是否曾經一現會議氣氛不對就馬上逃離現???

    搞清楚到底生了什么。不要知難而退,中途就放棄。

    問問自己說過的或做過的是否有問題。

    讓客戶“泄”。

    有時,你會現自己在跟一些對你們的產品或服務的價值甚至你們公司的能力持懷疑態度的客戶打交道。盡管沒有什么特別的理由,他們就是對你沒有反應,甚至還有點敵視。這也許是他們曾經與你們公司或者其他有同類產品或服務的公司又或者是某個銷售其他產品的人員有過不太愉快的經歷。不管是什么理由,總之氣氛肯定不友好。當碰到這種情形時,你會簡單地只想中途放棄這次會談并且說“很抱歉,今天打擾你們了”嗎?

    即使你現自己處于一種緊張或者難堪的境地,你也不應該幫助客戶趕快結束這次會面;相反,你要想辦法搞清楚到底生了什么??突Э贍芑嵊兇約核匭牡奈侍?,但你并不知道。這時,你只需要提出一個看起來比較“傻”的問題,然后保持沉默,這樣就會幫助你了解事情的真相。參照原則17:銷售人員要會故意裝傻

    如果你覺得客戶有懷疑、不熱情,甚至敵視,面對這些。以非對抗的方式把這些公開且直截了當地說出來。

    以下是一些例子。

    你:比爾,你看起來有點疑慮,一定跟我所說的或者所做的有關嗎?

    你:比爾,當我們說到這里時,我留意到你有一些不太確信的地方,能跟我說說嗎?

    你:比爾,我感到有些敵意。我懷疑一定是我所說的或者所做的有問題,是嗎?
 

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本文轉自:藍海創力管理咨詢-創力行動學習中心

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