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桑德拉原則17-銷售人員要會故意裝傻

桑德拉原則17

    銷售人員要會故意裝傻

    你會習慣性地打破那些令人不舒服的沉默嗎?

    你將要說的或做的對你最有利嗎?

    等沉默結束。

    像一個醫生那樣做銷售。

    大衛·桑德拉常說:除非它對你的銷售最有利,否則永遠不要問、不要說或不要做。他也教導大家,同潛在客戶交談,70%的時間應該讓客戶說,這是一個普遍適用的原則。

    帶著這些原則,我們就會想到一個問題:我們如何才能讓潛在客戶在70%的時間里一直說呢?答案便是:懂得適當的時候以問題來回答客戶的問題參考原則12:以提問來回答每個問題,然后保持沉默?;瘓浠八?,即有意表現得像一個傻子。↗米↗花↗在↗線↗書↗庫↗ bookmihuanet

    你必須要有足夠的勇氣去問一些“傻問題”,然后等待沉默結束!

    舉例說明如下。

    潛在客戶:我必須告訴你,你們競爭對手的價格比你們要低得多。

    你:嗯。所以沒有可能了是嗎?等待沉默結束

    如果像這樣的沉默場面讓你感到不舒服或者可能會顯得不專業,你大可不必。想想你去看家庭醫生時的情形。用“完了嗎”來重新啟動銷售。醫生是這個世界上最好的“以問題回答問題”的大師!你的醫生常?;嵊盟奈侍飫椿卮鵡愕奈侍獾彼餉醋齙氖焙?,你就知道她一定會等到從你這兒得到直接答案后才會給你開出處方。

    當你對醫生抱怨肩膀酸疼時她會有什么反應?醫生聽完你的抱怨后,會馬上簡單地為你做診斷嗎?當然不。她會問你一系列問題,然后等待你的回應。如果一個醫生在問病人一些問題時,沒有得到答案就急于改變話題,那么病人是很難建立起對醫生的信任感的。

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本文轉自:藍海創力管理咨詢-創力行動學習中心

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